ｷｬｯｼﾝｸﾞでは、「金利の交渉」「希望額の交渉」、この2つの場面でｹﾞｰﾑ理論が活用できます。
ｹﾞｰﾑ理論の中に「ｹﾞｰﾑの木」という考え方があります。ここでは難しい説明はしません(図などは省略)が、この「ｹﾞｰﾑの木」を使って
ｷｬｯｼﾝｸﾞの交渉が、自分に有利になるように考えます。
ｷｬｯｼﾝｸﾞでは会社側はできるだけ「高い金利」で貸し、利用者側はできる限り「低い金利」で借りたいと考えます。
例えば、会社側が上限ｷﾞﾘｷﾞﾘの18%の金利を設定しましたが、ｱﾅﾀは最低の12%で借入れしたいと考えています。
こうした場合、どうやって交渉すればﾍﾞｽﾄな結果を得られるでしょうか。
結論から言うと、「最後通牒権」を常に持つことがﾍﾞｽﾄな答えです。
では、具体的な手法を説明します。
まずは、粘り強く交渉を繰り返します。
会社側が妥協して「16%」まで金利を下げてきました。「これ以上の金利引き下げはありません」という会社側の提示を受けて、ｱﾅﾀはどう反応すべきか…
ｱﾅﾀは「ちょっと考えます」と考え込みます。
ここが、最大のﾎﾟｲﾝﾄです。ｱﾅﾀは「最後通牒権」を得たのです!
しばらく考えた後、ｱﾅﾀは希望の12%から譲歩して「15%になりませんか」と提示します。ここでは相手(会社)の妥協案に近づけます。
こうした交渉をすれば、最終的に「15%」か「16%」でｱﾅﾀはｷｬｯｼﾝｸﾞできるのです。
これがｹﾞｰﾑ理論を活用した、有利に交渉する方法です。
なお、交渉決裂なら「利得(利益)」はｾﾞﾛですから、慎重かつ粘り強く交渉することが大切です。
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